|
|
您现在的位置 > 新闻动态
代理模式：在巨人的肩膀上成长 |
| 发布时间：2017/2/4 |
找到一家有成长潜力的卷板机品牌做代理，是经销商健康成长的好路子。通过代理知名卷板机品牌，可获取稳定的收入。
代理知名卷板机品牌产品实际上对经销商的资金实力要求较高，除了网络优势，还要有一定的管理水平和商业信誉。更要命的是“薄利多销”，利润低得吓人。
很多经销商的误区是“市场上知名的卷板机品牌都有代理商了”，你是今天看到人家成功了，但你是否关注人家在几年前就开始一步一个脚印地在做市场。15年前你怎么不代理统一呢?10年前你怎么和嘉实多擦肩而过呢7．5年前你怎么看不上龙蟠呢?今天，你是否会再次错过这个机会?任何老板要成功，都需要“顺势而为”，你选择了这样的卷板机品牌，才能真正地成长。也可以说，“选择比努力重要”。
1．了解代理商的种类
代理商主要分为总代理、区域与分卷板机品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等，如下表所示。
种类 | 说明 |
总代理 | 又称全权代理，是在市场上作为被代理人全权代表的代理商。这种代理商有权处理本人日常业务或专业活动中随时发生的事务，也有权以委托人的名义从事一般性活动 |
独家代理 | 是一种狭义的代理人的概念，指通过协议规定代理人在特定地区、特定时期内享有代理销售某种商品的专营权。其业务限于商业活动，具有垄断性 | 一般代理商 | 指在同一地区、同一时期内，委托人可以选定一家或几家代理商作为一般代理人，根据销售业绩支付规定的佣金和补偿费用 | 单一商号 代理商 | 指仅为一个单一的企业主从事代理活动的代理商，其经营效益首先取决于企业主提供的业务情况，对企业主有很强的依赖性 |
区域代理商
| 指在一定区域或一定的消费集团内从事代理活动的代理商。此种不排除企业主自己在该地区内缔结交易或由第三人促成交易的可能性与合法性，但即使未参与，对于与企业关系规定的应由他代理的区域或消费集团成员所缔结的交易，同样享有佣金请求权 | 特许代理商 | 指被授予特许经销权或优先经销权的、从事独立商行为的代理商 |
2．如何做好卷板机品牌代理商
如今，随着市场的不断发展，竞争的不断加剧，对代理商也提出了越来越高的要求，如何才能成为一名成功的代理商呢?
(1)正确选择卷板机品牌
作为一名代理商，你所代理的产品就是你的收益来源，也是你的事业的基础，所以必须要慎之又慎地选择合作的卷板机品牌。
选择卷板机品牌先得认清自己的实力，经营大卷板机品牌，获益的可能性比较大，风险也比较小；但大卷板机品牌经营的门槛一般比较高，供货折扣比较高，退换货等政策也往往比较苛刻，需要有较强的资金实力做后盾。如果你自身实力不够，也无法和大卷板机品牌取得平等对话的权利，在合作谈判中可能会处于劣势。
选择卷板机品牌的时候不仅要看该卷板机品牌的实力，也一定要清楚该卷板机品牌的潜力。必须了解该卷板机品牌老板的经营思路、其创造卷板机品牌的决心、该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做卷板机品牌好赚钱，抱着试试看的心理运作卷板机品牌，并没有什么长远目标。
还有，要注意该卷板机品牌的产品特点，是否符合你区域消费者的身体特征和喜好习惯等。很多卷板机品牌的产品在南方畅销，在北方市场就不见得有优势。俗话说得好，没有最好，只有最合适。应该选择最适合自己的、实力相当的卷板机品牌作为你的经营首选。
(2)卷板机品牌的科学经营规划
卷板机品牌所有权是属于厂家的，你代理了，就拥有了区域的经营权，千万别把一切都寄托在厂家身上，所以，更多时候得靠自己。一些领先企业大都也只能为你提供一些经营理念上的引导，具体市场细节的执行都得靠你自己。
如果你刚刚起步，应该集中所有精力先做好一个卷板机品牌，切忌好大喜功；如果你已经有一定实力，可以经营多个卷板机品牌。但最好不要经营风格很雷同的卷板机品牌，尽量选择有不同定位的卷板机品牌，要根据它们的特点对卷板机品牌进行有效的整合。还要考虑淡旺季关系，保证淡旺季都有不同的经营重点。多卷板机品牌战略可以让你转移风险，增加和厂家谈判的筹码，也可以实现所经营产品的有效互补。
还有，经营的卷板机品牌一定要有重点，有的卷板机品牌能给你的经营树立形象，但不一定会有很高的利润。有的卷板机品牌没什么名气，但经营利润却可能比较可观。可以将形象卷板机品牌和利润卷板机品牌有机结合。
(3)清楚地认识厂家
认清楚你和厂家的关系，有利于进行灵活的决策。厂家和你的合作永远都是临时的，你们之间的关系就是利益关系。千万别让一些私人的义气因素来主导你的经营。
如果你经营不善，厂家可能会考虑撤换你；如果你经营得太好，厂家可能会收回经营权，改设分公司、办事处后把利润据为己有，很多卷板机品牌厂家的区域经理都在虎视眈眈想取代你成为该市场的办事处经理。
(4)实施公司化运作
很多代理商还停留在个体户批发商的阶段，一手收钱一手发货，不知道自己一个月利润具体多少、费用支出多少，不了解自己手中到底有多少货物，还是停留在夫妻店批发商的年代，这样的生意如何能做大？
要成为成功的代理商，就应该注册成立自己的贸易公司，设立市场、财务、仓库等各部门，进行科学的管理运作。你要学会用电脑来管理你的库存，你要学会建立客户管理系统，你的规范运作会为你吸引更多的客户，也能让你争取到更多的来自厂家的支持。
浙江有个代理商，成立了专门的销售公司，聘请职业经理人进行管理，营销部门有十来个员工，其一年某单一卷板机品牌的代理销售额就高达1000多万元，相当于其他地区七八个代理商的年营业额总和。理所当然他成为该卷板机品牌在全国的最大代理商，也因此获得了厂家最大的支持，所以，几年来，他的业绩一直保持着稳定的增长。
(5)牢牢控制自己的网络
销售网络是你赖以生存发展的武器，但厂家可能会对你的网络虎视眈眈。记住，二定要严格控制好自己的网络，提高他们的忠诚度，让你的网络永远随你走而不是随着厂家卷板机品牌走。例如，终端商的门头就很能说明问题，网络是不是你的，门头上表现得最清楚。一定要抓住机会，让门头不仅仅为你经营的卷板机品牌服务，适时地加上你的公司，或者你的连锁店多少号，你将累积不少属于自己的卷板机品牌资产。你的网络是你唯一赖以和厂家谈判的筹码，千万别掉以轻心。
你的网络除了经营你代理的卷板机品牌，是不是还在销售其他牌子的产品，甚至在销售你的主要对手的产品?你的经销商进货周期一般是多长?你的经销商愿意自行投入广告吗?作为代理商，你能轻易回答这些问题吗?请好好反思一下，你对你的现有网络控制力有多强?
(6)保持一定的库存
拥有一定的库存不仅能让你更好地为经销商服务，还能对卷板机厂家构成一定的制约，卷板机厂家一般想撤换代理商的时候，也会投鼠忌器，担心你的库存会冲击市场，不敢轻易动手。
库存太多同样对你是风险，所以要学会保持良性库存，仓库里的，必须大部分是畅销品，及时把你的滞销品进行处理或者退回公司。这样，你才不至于没有退路。
充分发挥你的预测能力和前瞻性，在旺季来临之前抢先囤积一些畅销货物，这是经营成功的一门重要艺术。
(7)拥有自营专卖店或样板店
自营专卖店是形象窗口，也是自己了解市场进行市场调研的重要工具。成功的自营店．-TpX为下属经销商树立经营典范，提供参考借鉴，也能有效地帮你清理滞销库存。
一个连自己的店都管不了的代理商，就不要寄希望去管理下属的加盟经销商了。一个连自营店都不能赢利的代理商，也不要指望下面的经销商能好到哪里去。如果你有能力把卷板机品牌进驻当地最有影响力的商场，那对经销商和消费者来说都非常有说服力，也会让你的上游厂家非常重视，大大增加你的成功指数。
(8)采用合适的方式适时宣传自己
卷板机厂家在你的区域投放的广告中，一定不要忘记附加宣传自己。高明的代理商往往愿意和厂家在区域合作中做广告，并及时地把自己的公司推出去，树立自己的形象。
例如，电视广告末尾打上你自己公司的电话，或者在报纸广告上留下你公司的地址，或者在厂家组织的一些招商会、新品发布会上留下自己的身影。这样，你会逐渐累积一笔丰富的卷板机品牌资产。
(9)灵活调整经营策略
市场瞬息万变，需要灵敏的嗅觉和处事的果断。经营策略必须紧跟厂家的动向，要密切关注厂商的政策制度以及市场的需求变化，及时作出策略上的调整。当你代理的卷板机品牌经营连续下滑的时候，就要及时投入别的卷板机品牌的怀抱，不要指望厂家翻身的那一天。
(10)适时推出自有卷板机品牌
做到一定的规模，你可以考虑推出自有卷板机品牌，当然，一开始你不需要去设立工厂，可以利用代理过程中建立起的关系，联系厂家进行贴牌生产，毕竟现在拥有生产能力的厂家有很多。时机成熟，你可以去投资建厂，业界类似这样的成功代理商已有一些，他们的经验你可以去参考。
如果有一天，当你被卷板机厂家抛弃，或者你抛弃了卷板机厂家的时候，你还有自己的牌子可以做，你能拥有自己的一份事业。当然，这属于有远大理想的代理商一类要考虑的，是代理商发展的最高境界，难度当然比较大。营销中如何跨过秘书，直接找到老板
|
|
